Cómo Planear tu Año para que la Estacionalidad no Golpee tu Negocio
Para muchos equipos de fraude, pagos y riesgo, enero no se siente como un nuevo inicio.
Se siente como una resaca del peak season.
Las ventas bajan, los reportes se ponen tensos y —como si fuera poco— empiezan a llegar los contracargos de noviembre y diciembre. Todo al mismo tiempo.
Si trabajas en eCommerce en México, esta situación no te sorprende.
Lo que sí suele sorprender es cómo se toman decisiones en estos meses, y el impacto que esas decisiones pueden tener en todo el año.
Este artículo no es teórico. Es una guía práctica para entender qué está pasando en enero, por qué sucede y cómo planear el año correctamente para que la estacionalidad no termine afectando tu crecimiento ni tu P&L.
Enero y febrero: los meses más malentendidos del eCommerce
En términos generales, enero y febrero suelen ser los meses más lentos en ventas para el eCommerce en México.
Las razones son conocidas:
- El consumidor viene de gastar fuerte en Buen Fin, Black Friday y Navidad
- Hay menor urgencia de compra
- Se ajustan presupuestos personales y empresariales
Esto, por sí solo, no es un problema. Es parte natural del ciclo del comercio electrónico.
El problema aparece cuando baja el volumen, pero sube la presión.
El verdadero dolor: los contracargos llegan cuando menos ventas hay
Uno de los puntos más críticos —y menos entendidos fuera de los equipos de riesgo— es que:
Los contracargos del peak season no llegan en el peak season.
En la práctica:
- Las ventas de noviembre y diciembre se reconocen en Q4
- Los contracargos asociados suelen llegar en enero y febrero
- El impacto financiero aparece cuando el negocio ya está más lento
Desde el punto de vista del P&L, enero puede verse así:
- Menos ingresos
- Más costos por fraude
- Mayor escrutinio de finanzas y dirección
Esto genera una narrativa peligrosa:
“Algo salió mal en fraude”.
Cuando en realidad, lo que estás viendo es un desfase natural.
Por qué enero NO es el mes para “endurecer todo”
Un error común en estos meses es reaccionar con medidas defensivas extremas:
- Reglas más agresivas
- Bloqueos amplios por BIN, banco o región
- Desactivar MSI
- Aumentar fricción sin análisis profundo
Estas decisiones suelen justificarse como “control de riesgo”, pero en la práctica pueden dañar seriamente la aceptación y el revenue, justo cuando cada venta importa más.
Enero no es el mes para reaccionar emocionalmente.
Es el mes para analizar con cabeza fría.
Cómo planear tu año correctamente como Fraud Manager
1. Analiza fraude por cohorte de venta, no por mes calendario
Medir fraude solo por el mes en que llega el contracargo distorsiona la realidad.
La pregunta correcta no es:
“¿Cuántos contracargos tuvimos en enero?”
Sino:
“¿De qué periodo de ventas vienen estos contracargos?”
Buenas prácticas:
- Etiquetar transacciones por mes de origen
- Analizar campañas específicas (Buen Fin, Navidad, Hot Sale)
- Explicar claramente a finanzas el timing del fraude
Esto cambia por completo la conversación con dirección y evita decisiones injustas.
2. Planea el año por trimestres, no por crisis mensuales
Un enfoque sano de planeación anual suele verse así:
- Q1 (enero–marzo): análisis, ajustes finos, limpieza de reglas
- Q2: optimización de aceptación y experiencia de usuario
- Q3: preparación para picos (stress tests, flujos, reglas)
- Q4: ejecución, monitoreo y control en tiempo real
Si tratas enero como si fuera Q4, rompes el balance del año desde el inicio.
3. Protege la aceptación cuando el volumen es bajo
Cuando hay menos tráfico, cada transacción cuenta más.
Endurecer reglas sin entender el impacto puede:
- Aumentar falsos positivos
- Perder clientes buenos
- Afectar el LTV
- Generar fricción innecesaria
En muchos negocios, los falsos rechazos cuestan más que el fraude real, pero no siempre se miden.
4. Alinea fraude, pagos y finanzas desde enero
Enero es el mejor momento para:
- Alinear expectativas
- Explicar estacionalidad
- Acordar métricas correctas para el año
Más allá del chargeback ratio, es clave hablar de:
- Aceptación de pagos
- Falsos positivos
- Impacto real en revenue
- Experiencia del cliente
Cuando estas conversaciones se dan temprano, el resto del año fluye mejor.
5. Usa los meses lentos para construir, no solo para defender
Enero y febrero son ideales para:
- Auditar reglas históricas
- Limpiar excepciones acumuladas
- Documentar playbooks para picos
- Ajustar flujos de revisión manual
- Preparar escenarios de alto riesgo
Los equipos que construyen en Q1 no improvisan en Q4.
La importancia de la visibilidad y el contexto local
La estacionalidad no es el problema.
El problema es no poder verla con claridad.
Sin visibilidad a nivel transacción, sin contexto local de México y sin entender la relación entre fraude y aceptación, cada enero se siente como una crisis nueva.
La diferencia entre sobrevivir enero o sufrirlo está en qué tan bien entiendes tus datos y cómo los usas para planear.
Conclusión: enero no define tu año, pero sí tu estrategia
Enero y febrero siempre van a ser meses retadores para el eCommerce.
Eso no va a cambiar.
Lo que sí puede cambiar es:
- Cómo los interpretas
- Cómo los explicas internamente
- Y cómo los usas para sentar bases sólidas
La estacionalidad es inevitable.
Que afecte tu crecimiento no lo es.
Planear bien desde enero es una de las decisiones más importantes que puede tomar un fraud manager en todo el año.
